Interview avec Faruk Bilginoglu, directeur général de Rotas/Güzel, Istanbul.
ROTAS Oto et GÜZEL Oto sont les principaux fournisseurs de pièces détachées pour les véhicules d’importation sur le marché turc. Ces entreprises ont été créées en 1927 à Istanbul et sont encore aujourd’hui dirigées par des membres de la famille. Elles font partie du groupe ROTAS également présent dans le domaine des assurances et des banques, mais spécialisé dans le commerce de pièces détachées.
MAHLE Aftermarket news: Cher Monsieur Bilginoglu, avec ROTAS Oto et GÜZEL Oto, le groupe ROTAS est le numéro un sur le marché turc des pièces de rechange automobiles. Dans quels domaines les deux entreprises se sont-elles spécialisées ?
Faruk Bilginoglu: GÜZEL Oto importe les pièces détachées automobiles. L’entreprise a son siège dans la zone franche d’Istanbul/Catalca. ROTAS Oto est installé à Istanbul/Topkapi et assure la vente en gros des marchandises de GÜZEL Oto, c’est-à-dire des produits de grandes marques comme MAHLE, LuK, Bilstein ou Contitech. Les deux entreprises emploient au total 88 personnes et possèdent des entrepôts de près de 5 000 m2 dans la zone franche et près de 4 000 m2 à Topkapi.
MAHLE Aftermarket news: Le groupe ROTAS comprend encore 2 autres sociétés également présentes sur le marché des pièces détachées.
Faruk Bilginoglu: Oui. Il s’agit d’une part de Bilgin Oto, notre filiale de vente de détail, et Bilgin Otomotiv, qui est vendeur agréé SEAT.
MAHLE Aftermarket news: Le groupe ROTAS est donc présent à tous les échelons de l’activité commerciale. Quel rôle joue dans ces conditions MAHLE avec les marques MAHLE Original et Knecht ?
Faruk Bilginoglu: La collaboration avec MAHLE a débuté en 1950. Jusqu’en 1980, ROTAS et MAHLE étaient les leaders sur le marché des pièces de moteur, mais du fait des dispositions douanières turques, cette activité a cessé d’être rentable. En 2002, nous avons repris notre collaboration avec MAHLE. Cette fois, nous avons mis l’accent sur le commerce des filtres. La suite nous a donné raison. La marque Knecht est un franc succès : les filtres Knecht sont aujourd’hui notre plus gros succès commercial.
MAHLE Aftermarket news: Puisque vous parlez de succès : que faites-vous pour assurer votre succès futur ?
Faruk Bilginoglu: Nous sommes dans le milieu depuis assez longtemps pour savoir que sans des services clientèle de qualité, une entreprise ne peut plus être concurrentielle de nos jours. Il est important à cet égard que les marchandises soient disponibles rapidement. 12 centres logistiques et concessionnaires font en sorte que 95 % des pièces soient livrées chez le client en l’espace de 2 heures. Par ailleurs, dans un pays comme la Turquie où l’hospitalité joue un rôle primordial, les relations avec les clients et les contacts personnels sont au moins aussi importants.
MAHLE Aftermarket news: Et quelle forme prend concrètement ce suivi des clients dans votre cas ?
Faruk Bilginoglu: Nous organisons par exemple pour nos clients des voyages culturels en Turquie et à l’étranger, des séminaires et des visites d’entreprises. En outre, nous leur proposons des soirées barbecue et narguilé ou encore des concours de backgammon. Parfois, nous invitons aussi nos fournisseurs afin de créer un bon climat à tous les niveaux de l’activité commerciale. Mais bien sûr, nous effectuons également un travail de marketing classique, avec par exemple des annonces dans les magazines ou la participation à des salons. Nous sommes aussi présents dans le domaine du sponsoring culturel et sportif. Nous misons beaucoup sur nos cinquante vendeurs qui s’occupent des garages dans toute la Turquie et sont toujours ouverts aux suggestions et aux critiques. Cela nous permet de cerner parfaitement les besoins du marché et d’offrir le petit plus qui fait la différence. Je crois que c’est la somme de ces différentes mesures qui est décisive pour fidéliser à long terme les clients.
MAHLE Aftermarket news: Vous avez des projets en ce qui concerne votre positionnement sur le marché ?
Faruk Bilginoglu: Le commerce des pièces détachées va continuer à être l’axe central du groupe ROTAS. Pour poursuivre notre expansion dans ce domaine, nous prévoyons de créer notre propre chaîne de garages. Nous aimerions également étendre encore notre gamme de produits, toujours avec des articles de grande qualité, cela va de soit. MAHLE Original et Knecht continueront certainement à jouer un rôle central.
MAHLE Aftermarket news: Nous en sommes ravis. Monsieur Bilginoglu, nous vous remercions pour cet entretien et nous souhaitons bonne chance aux entreprises du groupe ROTAS.