LA CRISIS TAMBIÉN LLEGÓ AL CONTINENTE AFRICANO: SE HA DESPLOMADO EL MERCADO DE COMPONENTES DE MOTOR, EL VOLUMEN DE REPARACIONES SE REDUJO DRÁSTICAMENTE Y EL MANTENIMIENTO, QUE DE TODOS MODOS JAMÁS EXISTIÓ ALLÍ TAL COMO SE LO CONOCE EN EUROPA TAMPOCO LEVANTA CABEZA. ¿CÓMO HACE UNA EMPRESA QUE DESDE HACE YA DÉCADAS SE VIENE ESPECIALIZANDO EN LA EXPORTACIÓN AL CONTINENTE AFRICANO PARA TRABAJAR EN ESTAS CONDICIONES? MAHLE AFTERMARKET NEWS ENTREVISTÓ A STEFFEN GROSE, JEFE DE VENTAS DE C. WOERMANN GMBH DE HAMBURGO.
| Steffen Grose, Jefe de Ventas de la empresa importadora y exportadora C. Woermann GmbH de Hamburgo |
La empresa es uno de los exportadores más tradicionales de componentes de motor y filtros para África. Todos los negocios de exportación y financieros se dirigen desde la sede central en Hamburgo, mientras que la importación y venta está a cargo de filiales con sede en Nigeria, Ghana y Angola. Desde su fundación en 1837 la empresa ha pasado por las etapas más variadas y ve la situación actual de mercado más que nada como una oportunidad para salir fortalecida.
MAHLE Aftermarket news: Sr. Grose, Vd. conoce el mercado africano del automóvil como casi ninguna otra persona. ¿Nos puede describir brevemente cómo es el parque de automóviles africano?
Steffen Grose: El parque de automóviles consta básicamente de vehículos de fácil mantenimiento y reparación sin mucha electrónica. En Angola los vehículos son más modernos, en Nigeria algo más antiguos.Los vehículos industriales que se importan en Angola tienen una media de 5 años de antigüedad, en Ghana 8 y en Nigeria 15.Esto quiere decir que lo que en Europa es un vehículo clásico, en Nigeria es un modelo actual. Ahora un 70 % de los recambios van a parar a vehículos industriales modelo 1980 o anteriores. También prevemos tener una fuerte demanda de recambios y reparaciones en nuestros mercados a mediano plazo.
MAHLE Aftermarket news: ¿Y cómo ha afectado la crisis la venta de componentes para automóviles?
Steffen Grose: Hemos tenido una importante caída en las ventas. Hoy en día ya sólo se repara lo absolutamente esencial. Esto ocurre porque las divisas han perdido poder adquisitivo con la fuerte caída del precio del petróleo. Por otra parte el parque de automóviles en las metrópolis ha crecido más que nunca, las existencias en los grandes centros urbanos son sorprendentes y, como consecuencia de ello, hay un gran potencial en el mercado de las reparaciones.
MAHLE Aftermarket news: ¿Y cómo está reaccionando su empresa a la situación actual del mercado?
Steffen Grose: Nosotros seguimos importando y enviamos la mercadería a depósito. Cuando se reactive la demanda tendremos los productos disponibles de forma inmediata. Y mientras otros reducen sus actividades de venta y de marketing, nosotros reafirmamos nuestra presencia en el mercado. En último tiempo incluso hemos abierto 4 tiendas especializadas en productos MAHLE exclusivamente. Cuando la economía se recupere estaremos ahí, mientras que otros ya habrán caído en el olvido.
MAHLE Aftermarket news: ¿Qué están haciendo Vds.para contrarrestar la menor disposición de los conductores a reparar sus vehículos?
Steffen Grose: Nosotros informamos sobre la importancia de prestar especial atención a la calidad de los componentes de motor en la reparación o la revisión general de los motores. A su vez ofrecemos una amplia gama de productos ajustada a las necesidades actuales. En este contexto MAHLE Original es nuestra marca estrella, y también queremos reforzar la presencia de productos MAHLE Filter.
MAHLE Aftermarket news: Esa estrategia demanda mucho coraje... y una gran reserva de aire.
Steffen Grose: Una empresa con nuestra historia conoce y acepta los ciclos del mercado. C. Woermann ya está en África desde mediados del siglo XIX. La empresa perdió todo durante la Primera Guerra Mundial, y empezó de nuevo para volver a perderlo todo en la Segunda Guerra Mundial. Una historia tan larga y azarosa da cierta solvencia; no sólo nos hace más perseverantes, sino también más pacientes para esperar el tiempo que necesita el mercado para su recuperación.
MAHLE Aftermarket news: ¿Qué lugar ocupa MAHLE en su estrategia comercial?
Steffen Grose: Desde que trabajamos con MAHLE, es decir,desde los años ochenta del siglo pasado, hemos ampliado nuestra oferta de componentes de motor de forma permanente.Como proveedor integral ofrecemos productos para coches y vehículos industriales europeos clásicos como así también para maquinaria agrícola, embarcaciones y vehículos pesados. Con una disponibilidad local del 90 % podemos garantizar una oferta de productos fiable para nuestros clientes a pesar de la situación inestable de los mercados.
MAHLE Aftermarket news: ¿Cómo ve el desarrollo del mercado africano en el largo plazo?
Steffen Grose: Tanto en África como en cualquier otro lugar de este mundo cada día más interrelacionado ya no se puede tener una filosofía empresarial que sólo se centre en el comercio. Por supuesto que seguiremos importando y ofreciendo productos, pero queremos ampliar nuestros servicios incorporando, por ejemplo, la capacitación técnica para nuestros clientes que son vendedores de componentes de motor, dueños de talleres y de flotas de vehículos.
MAHLE Aftermarket news: C. Woermann GmbH es una empresa familiar. ¿Tiene esto alguna influencia sobre la forma de llevar su negocio?
Steffen Grose: Con toda seguridad. Nosotros tratamos a nuestros clientes de la misma manera que lo hizo nuestro fundador Carl Woermann casi 170 años atrás, con respeto y visión a futuro según la premisa: «No te preocupes por el primero, sino por el segundo pedido». Con esta filosofía nos hemos creado una sólida cartera de clientes, ya que el fundamento para una relación comercial duradera es la confianza. Esto es válido tanto en África como en cualquier otra parte del mundo.
MAHLE Aftermarket news: Un excelente comentario final. Sr. Grose, queremos darle las gracias por esta conversación.
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Mientras otras empresas reducen sus inversiones y se contraen, C. Woermann sigue avanzando y abre la 4ª tienda MAHLE en Ghana. |